初対面のお客様をトリコにするテクニック


お客様は、よほど、その商品が欲しい場合じゃない限り、
気分が良くなっている時にしか、購入はしません。

つまり、買いたくなるような気分や、買いたくなるような雰囲気にさせることは、
商品の説明以上に大事だとも言えます。

では、初対面のお客様が、どうすれば
そんな気分や雰囲気になってくれるのでしょうか?

いくつか方法はあると思いますが、

営業成績が良いセールスマンが使っているテクニックをご紹介します。

まず、「自分から先にどんどん笑う」ことです。

お客様を笑わせるよりも、はるかにカンタンですし、
また、つられて笑ってくれる人もいます。

とにかく、いつも笑っていると雰囲気が悪くなりにくいのです。

自分からどうやって笑えばいいのか分からないという人は、
「自分の過去の失敗をストーリーにして笑いながらしゃべっていく」
というのがお奨めです。

そのようなストーリーを常時数個ほど持つことにより、
その時々で使い分けて武器にすることができます。

失敗話をするというのは安心感を与えるという意味でも、最良の方法だと思います。

また、お客様は「しゃべっていて、何となく感じが良い人だな」と思うと、
買いたくなるような気分になります。

逆に、「しゃべっていて、何となく感じが悪い人だな」と思うと、
気分的に買いたくなくなります。

ちょっとしたことなのですが、この「気分」を甘く見てはいけません。

迷っている人は、これだけのことで買ったり買わなかったりするからです。

これは、会話の仕方のコツのようなものですが、
何にでも使えるのでマスターしましょう。

例えば、お客様の家で、変わった絵を見つけたとします。

そんなときは、「○○さん、この絵は何の絵なんですか?」と聞き、
かえってきた答えに対して、「あーそうなんですか!!すごいですね!!」
と大きな声、大きなジェスチャーで、かなり驚き感激します。

数回、チョコチョコ驚くのがコツですね。

これを何回か繰り返していると、間違いなくお客様は
気分が良くなっていきます。

よく営業のノウハウには「とにかく褒めなさい」と書いてありますが、
褒めるというのは、うまく褒めないと、お世辞に聞こえてしまう場合があり、

かえって「この人、うまいこと言って売り込もうとしているわ!」と
警戒されてしまう場合があるので、褒め方にはある程度の技術が必要です。

その点、この「あーそうなんですか!!」と言って、
驚き感激するというのはお世辞に聞こえることはまずないでしょう。

また、ものすごくカンタンなので、技術も一切いりません。

私自身、褒められるよりも、驚かれるほうが嬉しいものです。

お世辞にまったく聞こえないからです。

また、営業マンに褒められると、なんかウラがあるのでは?と思いますが
驚かれて、なんかウラがあるのでは?と思うことはまずないでしょう。


★テクニックのポイント

・ お客様は、良い気分、良い雰囲気にならない限りあなたの商品を買いたくはならない。
・ 良い気分や雰囲気にするためには、自分の過去の失敗話も含め、こちらからドンドン笑うこと。
・ お客様に対しては、褒めるよりも、まず驚いて、そのあとに褒めること。
・ 知っていることでも、知らないフリをして驚くこと。




傲慢なお客様を言いなりにするトークテクニック


営業をしていると、どうみても営業マンを見くだしているお客様って
少なからずいると思います。

「お金を払うほうが偉いんだ!」っていう考え方の人です。

それが正しいかどうかは別にして、お客様と対等かそれ以上の関係にならない限り、
契約するのは難しいと思います。

では、「私は客だから偉いのよ!」という傲慢な人に対しては、
どう接すればいいのでしょうか?

ズバリ言いましょう。

こういう場合は、第3者の最低なお客様の話をするに限ります。

後からやっても意味がないですから、傲慢なお客様のにおいがしたときは、
一番最初にこのトークを言ってから、打ち合わせを進めてください。

こんな感じです。

「でも、今日は、○○さんみたいな良いお客様で本当に良かったですよ。」

「昨日、ショールームに来た人なんて、出会ってすぐに俺はお金を払う客なん
だから、お前は、黙って言うことを聞いておけばいいんだ!なんて、いきなり
言われるんですよ。」

「私が接客したわけじゃなかったんですが、横で聞いてると、もう言ってるこ
とがメチャクチャで、お客様だと何でもありだと思われているんですね・・・」

「ビックリしましたよ。でも、いるんですよ!そんなことばかりを言われる傲
慢なお客様が。きっと、○○さんも私の立場なら、なんだ?この人って絶対思
われますよ。」

「で、もしかして、今日のお客様も、そんな人なんじゃないか?って内心ビク
ビクしてたんです(笑)。いやー、でも、○○さんみたいな良いお客様で本当に
良かったです。」

こうやって言っておくと、どんなに傲慢な人でも、
「あ、傲慢な客は嫌われるんだな」っていう当たり前のことに気付きます。

ですから、「俺はそんな傲慢な客とは違うぞ」と自己を正当化し始め、自然に、
自分を良い人に見せようとしてくれますから、どんな人でも、
良い人になっていってくれるのです。

おもしろいもので、人は自分に対する批判は受け入れませんが、他人に対する批判に
対しては、「それは、確かにちょっと傲慢すぎるね」などと冷静に受け入れるものです。

そこを利用して、変なことを言えないようにして、
対等な関係を作ってから、打ち合わせするのがいいですね。

傲慢なにおいがするお客様に対しては、早速、活用してみてください。

ポイントは最初に言うことです。

最後に言っても意味はありませんし、反対に嫌味と勘違いされクレームになる
おそれもありますから、注意して使ってください。


★テクニックのポイント

・ 傲慢なお客様のにおいがした時は、まず最初に超最低な別のお客様の話をして、傲慢なお客様は嫌われるんだということを認識してもらうこと。
・ 打ち合わせの途中や最後ではなく、あくまでも最初に言うこと。


お客様を話に集中させるトークテクニック


あなたが打ち合わせ中、本当のことを言っていても、お客様は心の中では、
「そんな上手い話はあるはずがない・・・だまされないようにしなければ・・・」
と思っているものです。

まあ、これは仕方ないことなのかもしれません。

だって、世間一般の営業マンのイメージって、決してよくないですからね。

「買わせるまで、粘る」、「うまいこと言って、売り込む」、
「欲しいとも思っていないものを説得して強引に買わせる」などが、
世間での営業マンのイメージのトップ3らしいですから。

ただそうは言っても、仕事ですから、お客様にあなたのことを
信用してもらって商品を買っていただく必要がありますよ。

でも、お客様はなかなか信用してくれない。

しかしそんなときに、たった一言付け加えるだけで、お客様が身を乗り出して、
集中して聞いてくれるような魔法の言葉があるのです。

その言葉は・・・
「営業をはなれて、本音で言いますけど・・・」

たったこれだけです。

たったこれだけのトークを会話の最初につけるだけで、
信用度がはるかにアップします。

これは、顧客心理を利用しています。

いわゆる「ここだけの話ですけど・・・」とか
「裏情報なんですけど・・・」と同じです。

ただ、それらは、若干怪しい感じがしますが、
この「営業をはなれて、本音で言いますけど・・・」は全く怪しい感じがせず、
それどころか誠実で実直なイメージさえあります。

例を挙げてご紹介します。

お客様:「良いのは良く分かるけど、やっぱり高いんじゃないですか?」

あなた:「そんなことはないですよ。この商品は絶対にお買い得ですよ!」

これが、普通の会話ですよね。

でも、このトークを使うとこんな感じです。

お客様:「良いのは良く分かるけど、やっぱり高いんじゃないですか?」

あなた:「そんなことはないですよ。山田様が、本当に真剣に考えていただいて
いるのが、すごく伝わりますので、私も山田様に対しては、営業をはなれて本音で
言いますけど、はっきり言って、この商品は絶対にお買い得ですよ!」

どうでしたか?

ちょっとした違いに感じるかもしれませんが、
このトークが入るだけで、お客様の集中度は飛躍的にアップします。

お客様は、勝手に、重要な話なんだと思い、
その後の話を集中して聞いてくれるわけです。

しかも、話の途中に数回このトークを入れていけば、あなたのことを本音で
話してくれる誠実で実直な人だと勝手に思っていただけるおまけ付きです。
(ただし、あまり入れすぎると逆効果なので注意して使ってください。)

何回か使っていると、自然なタイミングで出てくるようになるはずですから、
そうなるまである程度、無理やりにでも使ってください。

もちろん重要なポイントだけに使ってください。

1回の打ち合わせで、1、2回が目安です。

3回以上使うとかえって怪しくなります。

競合他社に比べて、自社商品がいかにお客様にメリットがあるのかを話すときや、
自社商品がいかに割安なのかを話すときなどに効果的です。


★テクニックのポイント

・ お客様に聞いてもらいたい重要な話は、まず「営業を離れて本音で言いますけど・・・・」と前置きしてから話すこと
・ ただし、あまり多用するとかえって怪しく聞こえるので、一回の打ち合わせで使うのは1〜2回にしておくこと

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